Positionierung und Profitabilität
Was uns besonders macht
- 1Seit 2004 nur KanzleienLaw Business berät seit 2004 ausschließlich Rechtsanwalts- und Patentanwaltskanzleien. Aus diesem Erfahrungswissen können wir rasch sagen, welche Positionierung und welche Maßnahmen bei vergleichbaren Kanzleien funktioniert haben.
- 2Positionierung mit PlanPositionierung heißt zu wissen, welche Rechtsgebiete und Teilservices Sie bei welchen Zielgruppen warum verkaufen wollen. Ohne diese Klärung und ohne Plan verbrennen Sie Budget.
- 3Profitabilität messbar machenSie erfahren, ob Ihre Kanzlei ihr Profitabilitätspotential ausschöpft und ob Ihre Honorare richtig bepreist sind. Grundlage sind Analysen Ihres Mandantenbestands und der Vergleich mit ähnlichen Einheiten im Markt.
- 4Alle Ebenen berücksichtigtEine Positionierung muss die Interessen der Gesamtkanzlei, der Practice Groups und der einzelnen Partner zusammenbringen. Wir arbeiten deshalb auf Kanzleiebene und auf Ebene einzelner Berufsträger.
Unsere Leistungen
Positionierung bedeutet, dass Sie genau wissen, welche Rechtsgebiete und deren Teilservices Sie bei welchen Zielgruppen warum verkaufen wollen. Dazu gehört die Entscheidung, wie intensiv Sie welches Rechtsgebiet bewerben: Ein Bereich, den Sie neu ausbauen wollen, wird anders beworben als ein bereits gut eingeführter. Ebenso müssen Sie die Profitabilität Ihrer Services und Ihrer Mandanten kennen und wissen, ob Sie mit Ihren Preisen richtig liegen. Ohne diese Informationen und ohne Plan verbrennen Sie Budget — was nicht gemessen wird, lässt sich nicht steuern.
Strategische Positionierung im Markt
Ziele definieren, bevor Budget fließt- Wir definieren Ziele für die Gesamtkanzlei, einzelne Practice Groups und Berufsträger — ihre Summe ist Ihre Marktpositionierung.
- Wir gestalten ein klares Profil für Ihre Zielsegmente, damit Zielmandanten beurteilen können, wie gut Sie deren Bedürfnisse abdecken.
- Wir legen fest, welche Zielsegmente Sie mit welchen Services und welchem Preisniveau ansprechen.
- Wir benennen Services, die Ihre Positionierung verwischen und damit schwächen.
- Die Marketingstrategie wird aus der Positionierung abgeleitet, statt unkoordiniert Budget auszugeben.
Profitabilitätsanalyse
Wo Profit verloren geht- Wir decken die Ursachen für Profitverlust auf: falsche Services für die gewählten Zielgruppen, falscher Einsatz von Menschen und Mitteln, unpassende Verrechnungsmodelle, zu niedrige Stundensätze.
- Wir stimmen Ihre Services auf Ihre Zielgruppen ab und erarbeiten neue Services, ohne dass Sie den Fachbereich wechseln.
- Wir zeigen Lücken in Ihrer Verkaufskette — auf Kanzleiebene und bei einzelnen Berufsträgern.
- Wir analysieren Ihren Mandantenbestand, identifizieren profitable Mandate und zeigen, wie Sie diese halten.
- Ihre Mandantenstruktur vergleichen wir mit ähnlichen Einheiten im Markt.
Preise und Stundensätze
Bepreisung auf Basis von Erfahrungswerten- Wir beurteilen, ob Sie mit Ihren Services den richtigen Markt bedienen.
- Wir stellen fest, ob Ihre Kanzlei ihr Profitabilitätspotential ausschöpft.
- Sie erhalten eine konkrete Antwort, wie die Services in Ihren Rechtsgebieten zu bepreisen sind.
- Wir prüfen, ob Sie zu wenig verrechnen — und was sich daran ändern lässt.
- Grundlage sind unsere seit 2004 in der Rechtsbranche erarbeiteten Erfahrungswerte.
Salesprozesse und Organisation
Vorhandenes Potential heben- Wir erhöhen Cross-, Up- und Down-Selling-Potential, indem Salesprozesse festgehalten und optimiert werden.
- Wir realisieren das Potential aus der Kombination von Rechtsgebieten und Branchen.
- Wir setzen ein automatisiertes Pitch-System auf, damit vor jedem Verkauf nicht die aktuelle Präsentation gesucht werden muss.
- Wir schaffen Struktur, damit Sales nicht auf gelegentliche Cross-Selling-Meetings beschränkt bleibt.
- Das Vorgehen richtet sich nach Ihrer Kanzleigröße — je größer die Einheit, desto größer das Potential.
Sales-Targets und Leads
Kontinuierlicher Zufluss potentieller Mandanten- Wir gewinnen strukturiert Namen für Ihre Sales-Bemühungen, damit ein kontinuierlicher Fluss entsteht.
- Wir trennen Sales-Targets (potentielle Mandanten) von Sales-Leads (konkret kaufbereite Personen).
- Aus Targets werden echte Leads — mit einem nachvollziehbaren Vorgehen.
- Der Fokus liegt auf Kontakten, die im Entscheidungsprozess bereits fortgeschritten sind.
- Die Lead-Generierung wird an Ihre definierten Salesprozesse angebunden.
Häufige Fragen
Ab welcher Kanzleigröße lohnt sich die Arbeit an den Salesprozessen?
Je größer Ihre Kanzlei, desto mehr Potential liegt in den Prozessen — genutzt wird es aber selten über gelegentliche Cross-Selling-Meetings hinaus. Wir halten die Salesprozesse schriftlich fest und optimieren sie, damit Cross-, Up- und Down-Selling planbar werden. Auch kleinere Einheiten profitieren, weil dort meist gar kein Prozess existiert. Der Aufwand richtet sich nach der Zahl der Practice Groups.
Können wir neue Services anbieten, ohne den Fachbereich zu wechseln?
Ja. Wir stimmen Ihre Services auf Ihre Zielgruppen ab und erarbeiten neue Services innerhalb Ihres Fachgebiets. Dabei prüfen wir auch, welche Angebote gut zu Ihren Zielsegmenten passen und welche Ihre Positionierung verwischen. Services, die nicht passen, schwächen das Profil, statt es zu schärfen.
Warum ist die Positionierung vor dem Marketing nötig?
Bevor Budget in Marketingmaßnahmen fließt, muss das Ziel feststehen. Ziele werden für die Gesamtkanzlei, für Practice Groups und für Berufsträger definiert; ihre Summe ergibt die Marktpositionierung. Ohne diese Klarheit verteilt sich das Budget auf Maßnahmen ohne Richtung. Mit klarer Positionierung wird dasselbe Budget deutlich wirksamer eingesetzt.
Was ist der Unterschied zwischen Sales-Targets und Sales-Leads?
Sales-Targets sind potentielle neue Mandanten, also Namen, die für Ihre Sales-Bemühungen in Frage kommen. Sales-Leads sind konkrete Personen, die zum Kauf bereit sind. Wir zeigen Ihnen, wie Sie strukturiert an Targets kommen und wie daraus Leads werden. Der Fokus liegt auf Kontakten, die im Entscheidungsprozess schon weit sind.
Was leistet eine Profitabilitätsanalyse konkret?
Wir zeigen, wo Profit verloren geht: durch Services, die nicht zur Zielgruppe passen, durch falschen Einsatz von Menschen und Mitteln, durch unpassende Verrechnungsmodelle und durch zu niedrige Stundensätze. Wir analysieren Ihren Mandantenbestand und identifizieren die profitablen Mandate. Ihre Mandantenstruktur vergleichen wir mit ähnlichen Einheiten im Markt. Daraus ergibt sich, ob Sie den richtigen Markt bedienen und wo Potential liegt.
Wie berücksichtigt eine Positionierung Partner und Practice Groups?
Eine Positionierung muss die Interessen der Gesamtkanzlei, der Practice Groups und der einzelnen Partner zusammenbringen. Wir definieren die Ziele deshalb auf allen drei Ebenen. Auch die Frage, wie intensiv ein Rechtsgebiet beworben wird, hängt davon ab: Ein Bereich im Aufbau wird anders behandelt als ein etablierter.
Wie erfahren wir, ob unsere Stundensätze zu niedrig sind?
Wir sagen Ihnen, wie die Services in Ihren Rechtsgebieten zu bepreisen sind. Grundlage sind die Erfahrungswerte, die wir seit 2004 in der Beratung von Rechtsanwalts- und Patentanwaltskanzleien gesammelt haben. Damit lässt sich beurteilen, ob Sie zu wenig verrechnen. Die Preisfrage gehört zur Positionierung, weil sie mitbestimmt, welche Zielsegmente Sie ansprechen.
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