Sales Coaching & Schulungen für Partner und Anwälte
Was uns besonders macht
- 1Seit 2004 in der RechtsbrancheLaw Business arbeitet seit 2004 ausschließlich mit Rechtsanwalts- und Patentanwaltskanzleien. Die Inhalte sind auf den Arbeitsalltag von Berufsträgern zugeschnitten, nicht auf den Vertrieb in anderen Branchen.
- 2Serious SalesIn unserer Arbeit mit Kanzleien seit 2004 zeigt sich, dass ein seriöses, transparentes Angebot mit sofort verständlichem Nutzen am besten ankommt. Diesen Zugang nennen wir Serious Sales. Methoden nach dem Muster „Don't take no for an answer“ passen nicht in die Rechtsbranche.
- 3Gruppenschulung oder EinzelcoachingWir arbeiten wahlweise in Gruppen oder einzeln, je nach Salessituation. Referenzen sind unter anderem Seminare für den Deutschen Anwaltverein, die österreichische Anwaltsakademie AWAK und die International Bar Association.
- 4Von der Preisfindung bis zum AbschlussDas Coaching deckt die ganze Kette ab: Stärken und Schwächen, Preisfindung und Preisverhandlung, Vorbereitung von Mandantenmeetings, Salesgespräch sowie Cross- und Up-Selling. Ergänzend strukturieren wir die Maßnahmen in einem Plan.
Unsere Leistungen
Dieselben Eigenschaften, die einen guten Anwalt ausmachen, erschweren den Verkauf: Als Anwalt sind Sie darauf trainiert, in jeder Situation das Risiko zu betrachten, während im Verkauf die Chancen im Vordergrund stehen. Nach unserer Erfahrung aus der Arbeit mit Kanzleien seit 2004 gilt: Erfahrene Verkäufer denken vom Lösungsweg her, gute Anwälte vom Risiko her. Für Partner kommt hinzu, dass sie Berufsträger und Manager in einer Person sind und Vertrieb schon aus Zeitgründen schwerfällt. Wir setzen mit Ihnen strukturierte Salesprozesse auf und verbessern die persönlichen Salesfähigkeiten gezielt.
Stärken und Schwächen im Verkauf
Standortbestimmung als Ausgangspunkt- In Gesprächen und Trainingseinheiten ermitteln wir Ihre Stärken und Schwächen im Verkauf.
- Anschließend arbeiten wir gezielt an den Punkten, die den größten Unterschied machen.
- Wir prüfen, welche Salessituation welche Verbesserung braucht.
- Eine Präsentation verlangt andere Fähigkeiten als das konkrete Salesgespräch.
- Die Ergebnisse fließen direkt in die weiteren Trainingsbausteine ein.
Preisfindung und Preisverhandlung
Festpreis, Pauschale oder Stundensatz- Wir klären, wann Festpreis, Pauschale oder Stundensatz sinnvoll ist und wann der Gesamtaufwand genannt wird.
- Anhand unserer seit 2004 aufgebauten Erfahrungswerte bestimmen wir, welche Leistung zu welchem Satz abzurechnen ist.
- Wir gehen der Frage nach, was Ihre Arbeitsstunde tatsächlich wert ist.
- Sie lernen, Leistungen fair zu verkaufen, ohne auf Käuferseite emotionale Barrieren aufzubauen.
- Leitlinie ist: sanft zu den Menschen, hart bei den Fakten.
Präsentationen und Auftritt
Vortragssituationen von Anwälten- Eine Präsentation, die am Bildschirm schlüssig wirkt, kann im Vortrag deutlich anspruchsvoller sein.
- Vortragen lässt sich lernen, unabhängig von der Neigung zum Frontalvortrag.
- Wir bereiten Sie in Gruppen- und Einzeltrainings auf die verschiedenen Szenarien vor.
- Abgedeckt sind Lehrvortrag, Salespräsentation und Plädoyer vor Gericht.
- Übungsszenarien und Feedback verbessern diese Situationen spürbar.
Salesgespräch
Vorbereitung, Verhalten, Abschluss- Wir zeigen, welche Schritte am Point of Sale zum Abschluss führen — und wie Sie sich korrekt zurückziehen.
- Grundlage ist Serious Sales: ein seriöses, transparentes Angebot, dessen Nutzen sofort verständlich ist.
- Sie erhalten klare Vorgaben zur Vorbereitung eines Saleskontakts und zum Verhalten im Gespräch.
- Sie lernen, ein überzeugendes Angebot zu formulieren und es entsprechend vorzubringen.
- Cross- und Up-Selling wird mitgedacht: Bestandsmandanten sind die besten neuen Mandanten.
Salesplan und Unterstützung im Team
Struktur statt Aktionismus- Ohne Struktur verpuffen auch gute Trainings und Einzelmaßnahmen.
- Wir vermeiden Maßnahmen, die aus Hektik und Zeitdruck entstehen — sie wirken selten und können dem Auftritt schaden.
- Wir erstellen einen Maßnahmenplan, den Sie Schritt für Schritt abarbeiten.
- Wir zeigen, wie Sekretariat und Supportpersonal den Vertrieb sinnvoll unterstützen.
- Der Plan wird auf Ihre Zeitbudgets zugeschnitten, nicht auf ein Ideal.
Sales über LinkedIn
Sichtbarkeit, die zu Mandaten führt- LinkedIn und vergleichbare Netzwerke haben sich in unserer Arbeit als starke Vertriebskanäle für Kanzleien erwiesen; ihre Stärke liegt in der Reichweite. Unser eigenes Netzwerk umfasst inzwischen fast 16.000 Kontakte in der Rechtsbranche.
- Ein halbherzig gepflegtes Profil wirkt gegenteilig und lässt auf wenig professionelle Kommunikation schließen.
- Wir planen Sales- und Marketingkampagnen und setzen sie mit Ihnen um.
- Wir definieren die passenden Inhalte und Botschaften je Zielgruppe.
- Private Client oder Employment Law verlangen andere Kanäle und Strategien als Capital Markets.
Häufige Fragen
Bieten Sie Einzelcoaching oder Gruppenschulungen an?
Beides. Welches Format sinnvoll ist, hängt von der Salessituation ab, an der gearbeitet werden soll. Für Vortragssituationen arbeiten wir mit Gruppen- und Einzeltrainings, für Preisverhandlungen häufig einzeln. Die Formate lassen sich kombinieren.
Für welche Vortragssituationen bereiten Sie vor?
Für die Szenarien, die im Anwaltsberuf tatsächlich vorkommen: Lehrvortrag, Salespräsentation vor einem potenziellen oder bestehenden Mandanten sowie Eröffnungs- und Schlussplädoyer vor Gericht. Alle diese Situationen lassen sich durch Übungsszenarien und Feedback deutlich verbessern. Auch wer sich für den Frontalvortrag wenig geeignet hält, kann das Vortragen lernen.
Können Sie Referenzen für Ihre Seminare nennen?
Ja. Wir haben Sales-Seminare für den Deutschen Anwaltverein und für die AWAK, die österreichische Anwaltsakademie, gehalten. Zum Thema LinkedIn und Social Media gab es ein Seminar für die International Bar Association. Weitere Rückmeldungen finden Sie in unseren Kundenzitaten.
Was verstehen Sie unter Serious Sales?
Einen Verkaufsansatz, der zur Rechtsbranche passt. Nach unserer Erfahrung kommt ein seriöses und transparentes Angebot, dessen Nutzen sofort verständlich ist, am besten an. Ansätze nach dem Muster „Don't take no for an answer“ sind hier fehl am Platz. Stattdessen zeigen wir, wie Sie am Point of Sale die richtigen Schritte setzen oder sich korrekt zurückziehen.
Wie gehen Sie bei der Preisfindung vor?
Wir klären zuerst die offenen Fragen: Festpreis oder Pauschale, wann der Gesamtaufwand genannt wird und was eine Arbeitsstunde tatsächlich wert ist. Anhand der Erfahrungswerte, die wir seit 2004 gesammelt haben, sagen wir Ihnen, welche Leistung zu welchem Satz abzurechnen ist. Danach trainieren wir, wie Sie diese Leistungen fair verkaufen, ohne emotionale Barrieren aufzubauen.
Wie helfen Sie beim Cross- und Up-Selling?
Im Salesgespräch behalten Sie die Möglichkeit zusätzlicher Leistungen im Blick, die für den Mandanten tatsächlich sinnvoll sind. Bestandsmandanten sind dabei die besten neuen Mandanten. Zur Vorbereitung definieren wir gemeinsam die Signale, auf die Sie im Meeting achten, und trainieren die Selbstkontrolle, die Over- und Underselling vermeidet.
Wie vermeiden wir Aktionismus im Vertrieb?
Indem der Vertrieb einem Plan folgt statt dem Kalender. Maßnahmen, die aus Hektik entstehen, wirken selten und können dem Auftritt der Kanzlei schaden. Wir erstellen deshalb einen Maßnahmenplan, den Sie Schritt für Schritt abarbeiten, und zeigen, wie Sekretariat und Supportpersonal dabei unterstützen.
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