Wertoptimierend verhandeln
Wertoptimierend verhandeln heißt, entlang von Interessen zu arbeiten statt entlang von Forderungen. Nach unserer Erfahrung aus Trainings seit 2004 sind reine Gewinner-Verlierer-Lösungen im Anwaltsmarkt die Ausnahme geworden. Mandanten fragen in den Trainings regelmäßig nach kreativen Lösungswegen statt nach maximaler Härte. Der Fokus liegt deshalb auf Mehrwert und tragfähigen Lösungen, auch in verfahrenen Situationen. Objektive Kriterien und Optionen ersetzen den Streit über Positionen.
Was uns besonders macht
- 1Interessen statt PositionenSie verhandeln interessenbasiert statt entlang von Forderungen.
- 2Auch im StillstandDer Fokus liegt auf tragfähigen Lösungen, auch in verfahrenen Situationen.
- 3Objektive KriterienKriterien und Optionen ersetzen den Streit über Positionen.
Unsere Leistungen
Was sich im Markt verändert hat
Erfahrung aus Trainings seit 2004- Die Ausnahme. Reine Gewinner-Verlierer-Lösungen sind im Anwaltsmarkt selten geworden.
- Die Nachfrage. Mandanten fragen in den Trainings regelmäßig nach kreativen Lösungswegen.
- Nicht maximale Härte. Gefragt ist eine Lösung, die trägt, nicht der härtestmögliche Abschluss.
Interessen statt Forderungen
Der Kern des Ansatzes- Der Wechsel. Sie verhandeln interessenbasiert statt entlang von Forderungen.
- Die Frage dahinter. Nicht was verlangt wird, sondern warum es verlangt wird.
- Das Ergebnis. Der Fokus liegt auf Mehrwert und tragfähigen Lösungen.
Wenn nichts mehr geht
Verfahrene Situationen- Auch dann. Der Ansatz zielt ausdrücklich auf Lösungen in verfahrenen Situationen.
- Optionen. Mehrere Wege werden nebeneinandergestellt statt eines einzigen verteidigt.
- Objektive Kriterien. Sie ersetzen den Streit über Positionen.
Warum Positionen blockieren
Die Muster dahinter- Sicher argumentiert. Juristen argumentieren sicher, dennoch verlaufen viele Verhandlungen anders als geplant.
- Die Gründe. Zu starke Fixierung auf Normen und starres Festhalten an Positionen.
- Übersehen. Machtspiele und Zwischentöne bleiben unbemerkt, solange nur die Position zählt.
Wie es geübt wird
Theorie, Beispiel, Fallstudie- Erklärung zuerst. Jedes Thema wird theoretisch erläutert, danach folgen praktische Beispiele.
- Rollen. In Fallstudien übernehmen Teilnehmer und Referenten Rollen mit eigenen Aufgaben und Zielen.
- Unterlagen. Nach Abschluss erhalten alle Teilnehmer die Seminarunterlagen.
Häufige Fragen
Warum ist Verhandlungstraining für Juristinnen und Juristen sinnvoll?
Juristen argumentieren sicher, dennoch verlaufen viele Verhandlungen anders als geplant. Die Gründe sind selten fachlich, sondern taktisch und psychologisch: zu starke Fixierung auf Normen, starres Festhalten an Positionen, übersehene Machtspiele und Zwischentöne. Das Training macht diese Muster sichtbar und vermittelt Techniken, die sofort anwendbar sind.
Wie läuft ein Training ab?
Jedes Thema wird zuerst theoretisch erläutert, danach folgen praktische Beispiele. Anschließend werden Fallstudien mit ausgewählten oder freiwilligen Teilnehmern durchgespielt, in denen Teilnehmer und Referenten verschiedene Rollen mit eigenen Aufgaben und Zielen übernehmen. Nach Abschluss erhalten alle Teilnehmer die Seminarunterlagen.
An wen richten sich die Verhandlungstrainings?
An Anwältinnen und Anwälte sowie an Unternehmensjuristinnen und Unternehmensjuristen. Die Inhalte sind auf den juristischen Verhandlungsalltag zugeschnitten. Für Inhouse-Juristen gibt es ein eigenes Seminar zu Einkaufsverhandlungen mit internen und externen Verkäufern. Die Trainings funktionieren für einzelne Teams ebenso wie für größere Gruppen.
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