Kompetitiv und kollaborativ verhandeln
Kompetitiv und kollaborativ verhandeln heißt, den Typ des Gegenübers früh zu erkennen und den eigenen Zugang darauf einzustellen. Jede Verhandlungslage ist anders, und jeder Verhandler ist es ebenso. Im Training üben Sie einzuschätzen, wer Ihnen gegenübersitzt, und zu beurteilen, ob ein kompetitives oder ein kollaboratives Vorgehen zum besseren Ergebnis führt. Beide Taktiken lassen sich verbinden, ohne dass eine die andere entwertet.
Was uns besonders macht
- 1Gegenüber einschätzenSie erkennen rasch, welchem Verhandlungstyp Ihr Gegenüber entspricht, und stellen sich darauf ein.
- 2Taktik bewusst wählenSie entscheiden begründet, ob hartes oder kooperatives Vorgehen im konkreten Fall mehr bringt.
- 3Beides verbindenKompetitive und kollaborative Elemente schließen einander nicht aus; eine Taktik entwertet die andere nicht.
Unsere Leistungen
Den Verhandlungstyp erkennen
Wer sitzt Ihnen gegenüber?- Jede Lage ist anders. Keine Verhandlung gleicht der anderen, und kein Verhandler dem nächsten.
- Früh einordnen. Sie erkennen rasch, welchem Typ Ihr Gegenüber entspricht.
- Zugang anpassen. Sie stellen sich auf das Gegenüber ein und richten Ihr eigenes Vorgehen danach aus.
Kompetitiv oder kollaborativ
Die Wahl der Taktik- Bewusst entscheiden. Sie beurteilen, welches Vorgehen im konkreten Fall zum besseren Ergebnis führt.
- Kein Entweder-oder. Beide Taktiken lassen sich verbinden, ohne dass eine die andere entwertet.
- Wechsel im Gespräch. Sie sind auf kompetitive wie kollaborative Momente derselben Verhandlung vorbereitet.
Muster hinter dem Scheitern
Selten fachlich, meist taktisch- Sicher argumentiert, trotzdem verfahren. Viele Verhandlungen laufen anders als geplant, obwohl die Argumentation sitzt.
- Typische Ursachen. Zu starke Fixierung auf Normen, starres Festhalten an Positionen, übersehene Machtspiele und Zwischentöne.
- Sichtbar gemacht. Das Training legt diese Muster offen und vermittelt sofort anwendbare Techniken.
So läuft das Training ab
Theorie, Beispiel, Fallstudie- Erst die Theorie. Jedes Thema wird zunächst erläutert, danach folgen praktische Beispiele.
- Dann die Rolle. Fallstudien werden mit ausgewählten oder freiwilligen Teilnehmern gespielt; Teilnehmer und Referenten übernehmen Rollen mit eigenen Aufgaben und Zielen.
- Zum Mitnehmen. Nach Abschluss erhalten alle Teilnehmer die Seminarunterlagen.
Format und Teilnehmerkreis
Vor Ort oder online- Beides möglich. Präsenzveranstaltungen wirken erfahrungsgemäß stärker, online bleibt die Einteilung flexibel.
- Große Gruppen. Online lassen sich viele Teilnehmer in kleinere Gruppen über mehrere Termine aufteilen.
- Zielgruppe. Anwältinnen und Anwälte sowie Unternehmensjuristinnen und -juristen.
Häufige Fragen
Warum ist Verhandlungstraining für Juristinnen und Juristen sinnvoll?
Juristen argumentieren sicher, dennoch verlaufen viele Verhandlungen anders als geplant. Die Gründe sind selten fachlich, sondern taktisch und psychologisch: zu starke Fixierung auf Normen, starres Festhalten an Positionen, übersehene Machtspiele und Zwischentöne. Das Training macht diese Muster sichtbar und vermittelt Techniken, die sofort anwendbar sind.
Wie läuft ein Training ab?
Jedes Thema wird zuerst theoretisch erläutert, danach folgen praktische Beispiele. Anschließend werden Fallstudien mit ausgewählten oder freiwilligen Teilnehmern durchgespielt, in denen Teilnehmer und Referenten verschiedene Rollen mit eigenen Aufgaben und Zielen übernehmen. Nach Abschluss erhalten alle Teilnehmer die Seminarunterlagen.
An wen richten sich die Verhandlungstrainings?
An Anwältinnen und Anwälte sowie an Unternehmensjuristinnen und Unternehmensjuristen. Die Inhalte sind auf den juristischen Verhandlungsalltag zugeschnitten. Für Inhouse-Juristen gibt es ein eigenes Seminar zu Einkaufsverhandlungen mit internen und externen Verkäufern. Die Trainings funktionieren für einzelne Teams ebenso wie für größere Gruppen.
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