Welche Kanzleipartner kennen das nicht: Man will neue Marketingausgaben beschließen und weiß nicht, welche Rechtsbereiche es zu forcieren gilt. Oder Practise Groups senden unkoordiniert Pitches aus und es gibt keinen wirklich Beschluss, was hier richtig und was falsch ist. Oder einige Partner und Anwälte setzen hektisch dem FOMO (Fear of missing out) Prinzip folgend LinkedIn Aktivitäten, die weder geplant noch auf die verschiedenen Zielgruppen angepasst sind, weil es einfach keine echte Zielgruppendefinition gibt.
Und dann wird, wie gerade wieder erlebt, ein branchenfremder Berater gerufen. Der sagt erstmal, dass es keine echten Zielgruppen gibt, dass man die falschen Mandanten bedient und dass es überhaupt keinen Sinn ergibt z. B. Marketing zu machen bevor man nicht ein fixes Strategiepapier und eine Kanzlei-Positionierung hat.
Dann müssen Sie als Partner erstmal eine kritische Masse an Entscheidungsträgern on board holen, um diesen schmerzhaften Prozess zu starten. Wenn Sie das geschafft haben und es ein Strategiepapier zur Kanzlei-Positionierung gibt, dann muss man hier erstmal auch alle Marketingmaßnahmen nach diesem Papier ausrichten, schließlich will man es ja richtig machen.
Und nach etwa 4 Monaten merken Sie, dass kaum jemand diesem schönen Plan folgt und Sie genau dort sind, wo Sie am Anfang der Geschichte waren – aber minus Zeit und Geld.
"Eine Reise von 1.000 Meilen beginnt mit einem einzigen Schritt" - Konfuzius
Der Grund? Die am Reißbrett des Beraters entwickelten und durchaus richtigen Vorstellungen für so ein Vorgehen, lassen sich in der Realität leider nicht so unkompliziert umsetzen. In Wirklichkeit hätte Ihnen ein iterativer Schritt für Schritt Prozess viel mehr geholfen. Nicht auf ein großes Positionierungskonzept setzen, dass alles regelt, sondern viele kleine Minipläne, die ganz speziell dazu designend sind, rasch, effektiv und kostenschonend wirkungsvolle Handlungen setzen zu können.
Als Beispiel: LinkedIn Aktivitäten können schon gesetzt werden, nachdem Sie sich überlegen, welche Aktivität sich genau an wen richtet. Möchten Sie z. B. Arbeitsrecht forcieren und dort Mandanten – und nicht z. B. Referenzkanzleien – ansprechen, so reicht das bereits, um z. B. eine Serie entsprechender Postings zu verfassen. Sie müssen sich nicht zuerst über Ihre Ertragsbücher gehen und eine 3-Jahresstrategie basierend auf Ihrer Mandantenbasis erarbeiten und dann ausrechnen, wie viel Sie für Arbeitsrecht an Marketingbudget ausgeben müssen.
Wäre es aber nicht viel besser genau eine solche 3-Jahresstrategie zuerst zu erarbeiten? Ja, natürlich. Theoretisch. Am Reißbrett.
Auch in der Praxis gibt es immer wieder Fälle, in denen der Zustand einer Kanzlei einfach keine andere seriöse Handlung mehr zulässt als zuerst einmal mit allen wichtigsten Entscheidungsträgern eine Strategie zu erarbeiten. Das ist aber bei weitem nicht die Regel.
Kanzleien ist bei weitem am meisten geholfen, wenn man in kleinen Schritten zumindest einen Teil des richtigen Weges geht und hier pragmatisch anstatt dogmatisch vorgeht. Schließlich beginnt auch eine Reise von 1.000 Meilen mit einem einzigen Schritt – das wusste schon Konfuzius.
Law Business Managing Partner, Alexander Gendlin