Sales Coaching & Schulungen für Partner und Anwälte
Warum sind Anwälte schlecht im Verkauf?
Weil dieselben Eigenschaften, die Sie zu einem guten Anwalt machen, Sie daran hindern, ein guter Verkäufer zu werden.
Als Anwalt sind Sie darauf trainiert, in jeder Situation das Risiko - die Kehrseite - genau zu betrachten. Bei Verkäufen liegt der Schwerpunkt jedoch stärker auf den positiven Aspekten.
Erfahrene Verkäufer sind auch Problemlöser - gute Anwälte sind Problemsucher.
Für Partner in einer Anwaltskanzlei ist der Vertrieb natürlich schon allein aus Zeitgründen besonders schwierig, denn man ist nicht nur Berufsträger, sondern auch Manager in einer Person.
Wir unterstützen Ihre Kanzlei bei Ihren Salesprozessen in den folgenden Bereichen:
Identifizieren Ihrer Schwächen und Stärken im Verkauf
Durch Fragen & Antworten sowie das Durcharbeiten von Training-Sessions, identifizieren wir Ihre Stärken und Schwächen.
Danach können wir gezielt an der Verbesserung Ihrer Salesfähigkeiten arbeiten.
Dabei wird darauf geachtet, welche Salessituationen welche Verbesserungen benötigen. So erfordert eine Präsentation natürlich andere Fähigkeiten als das konkrete Salesgespräch.
Soll es ein Festpreis oder eine Pauschale sein? Soll der gesamte Aufwand schon jetzt genannt werden oder erst während der laufenden Beratung? Verliere ich mein Mandat, wenn ich zu viel verlange? Was bin ich eigentlich pro Stunde wert?
Wir helfen Ihnen, diese Fragen zu klären. Anhand unserer Best-Practice-Daten, die wir seit 2004 aufgebaut haben, können wir Ihnen genau sagen, welche Ihrer Leistungen zu welchem Stundensatz abgerechnet werden müssen.
Wir zeigen Ihnen auch, wie Sie Ihren potenziellen – und bestehenden – Kunden Ihre Leistungen fair verkaufen können, ohne auf der Käuferseite emotionale Barrieren aufzubauen, entsprechend dem Leitfaden: Sanft zu den Menschen, hart in der Sachebei den Fakten.
Preisfindung und Preisverhandlung
Ein Beispiel für unsere Sales Seminare: DEUTSCHER ANWALTSVEREIN
Präsentationen halten und Sprechen vor Publikum
Schaut eine Präsentation auf dem PC noch recht schlüssig und leicht zum Vortragen aus, so wird einem oft knapp vor oder während dem Vortrag schmerzlich bewusst, dass man die Situation unterschätzt hat.
Natürlich gibt es Personen die besser oder schlechter für einen Frontalvortrag geeignet sind, jedoch kann jeder Mensch das Vortragen lernen.
Wir bereiten Sie in Gruppen- und Einzeltrainings auf die verschiedenen Vortragsszenarien von Anwälten vor.
Sei es der Lehrvortrag auf der Universität, die Salespräsentation vor einem potentiellen oder bestehenden Mandanten oder das Eröffnungs- und Schlussplädoyer vor Gericht – alle diese Situationen können durch eine gezielte Schulung und durch Übungsszenarien drastisch verbessert werden.
Wir zeigen Ihnen wie Sie am Point of Sale, also in dem Moment des Verkaufs, die richtigen Schritte für einen erfolgreichen Abschluss setzen – oder sich korrekt zurückziehen können.
Denn speziell die Rechtsbranche eignet sich nicht zum unseriösen, „Don´t take no for an answer“ Verkauf.
Wir verstehen, dass Mandanten in der Rechtsbranche ein seriöses und transparentes Angebot schätzen, dessen Nutzen dem Mandanten sofort verständlich ist. Wie nennen das „Serious Sales“.
Sie erhalten von uns klare Vorgaben, wie Sie sich auf einen Saleskontakt vorbereiten sollen und wie Sie sich während dem Verkauf verhalten.
Sie lernen wie man ein überzeugendes Angebot formuliert.
Auch zeigen wir Ihnen, Sie das Angebot entsprechend vorbringen können.
Salesgespräch
Ein Beispiel für unsere LinkedIn Sales Schulungen: International Bar Association - IBA
Salesmaßnahmen, Salesplan und Einsetzen Ihres Sekretariates
Die besten Trainings und Maßnahmen nützen nichts, wenn man nicht strukturiert arbeitet.
Wir helfen Ihnen, das „Restless Sales Syndrom“ zu vermeiden und aus Hektik und Zeitdruck heraus, irgendwelche Salesmaßnahmen zu setzen. Diese Maßnahmen sind meistens nicht nur nicht erfolgreich, sondern können zu selbstbezahlter Imageschädigung beitragen.
Wir erstellen wir Sie einen Maßnahmenplan, den Sie gezielt abarbeiten können.
Auch zeigen wir Ihnen, wie Sie Sekretariat und Supportpersonal als Sales-Unterstützung richtig einsetzen können.
LinkedIn & Co sind sehr starke Tools für Kanzleimarketing und Verkauf. Die Stärke ergibt sich aus dem gigantischen Hebel der Reichweite solcher Netzwerke.
Genauso groß ist aber die Gefahr sich selbst zu schädigen. Ein halbherzig angelegtes LinkedIn Profil, trägt nur wenig Positives über Sie nach Außen. Vielmehr denken Ihre Profilbesucher, dass Sie wenig professionell kommunizieren.
Viele Kanzleien scheuen daher Social Media richtig einzusetzen oder setzen auf die falschen Netzwerke – und ja, es ist XING gemeint.
Dabei ist eine Personalisierung von Social Media Direct Malings, z. B. via LinkedIn InMail, nachweislich eine der besten Methoden zur Verkaufssteigerung. Hier werden für B2B (Business-to-business) Kampagnen Conversion-Rates von 6,1% erzielt. Wenn Sie jetzt sagen, von 100 persönlich geführten Gesprächen ist eine Abschlussquote von 6 sehr gering, haben Sie Recht. Aber wenn der Vergleich komplett sein soll, so sind es nicht 100 Gespräche, sondern 100.000. Und 6,1% davon, sind wieder sehr viel.
Damit liegt LinkedIn als Netzwerk nämlich an erster Stelle 1 unmittelbar vor Facebook (4,7 %) und weit vor Twitter (0,9%). Sogar Google-Ads schneiden mit 3,75% deutlich schlechter ab. Nicht verwunderlich, schliesslich ist LinkedIn bei B2B für 80 (!) % aller Social Media Leads verantwortlich.
Wir unterstützen Sie bei der Planung und Umsetzung von Sales- und Marketingkampagnen in den Social Media. Dabei definieren wir für Sie die richten Inhalte für Ihre verschiedenen Zielgruppen und unterstützen Sie bei der Implementierung.
Auch zeigen wir Ihnen wie Sie für die verschiedenen Zielgruppen die richtigen Social Media auswählen. Sind Sie z. B. mehr im Private Client Bereich oder z. B. auf Arbeitnehmerseite bei Employment Law tätig, müssen andere Social Media und andere Strategien gewählt werden als z. B. bei Capital Markets.
Wir definieren mit Ihnen für Sie passende digitalen Kanzleimarketing- und Salesmaßnahmen und unterstützen Sie bei der Durchführung. Dabei greifen wir auf unsere seit 2004 aufgebauten Best Practice Erfahrungswerte zurück. So berücksichtigen wir sowohl die Interessen der Kanzlei als auch der jeweiligen Practice Groups und Anwälte.
Wir formulieren für die, speziell im digitalen Bereich, sehr unterschiedliche Zielgruppen die jeweils richtige Botschaft.
Mit fast 10.000 LinkedIn Kontakten als Nachweis für das Funktionieren unserer Maßnahmen, zeigen wir auch Ihnen wie Sie zielgerichtet Ihre Social Media Stärke steigern können.
Als Referenz können wir Ihnen gerne unser Seminar bei der IBA bereitstellen, bei dem Law Business MD Alexander Gendlin einen Vortrag gehalten hat.
Social Media Sales
Ein Beispiel für unsere Sales Seminare: AWAK - Anwaltsakademie
Verbesserung Ihrer allgemeinen Salesfähigkeiten sowie des Cross / Up Sales
Wir sind seit 2004 in der Rechtsbranche tätig und können durch unsere Best Practice Kenntnisse Ihre Salesfähigkeiten nachweislich (siehe Kundenzitate) steigern.
Speziell wichtig ist es bei einem Salesgespräch die Möglichkeit des Cross / Up Sales im Fokus zu behalten.
Wir zeigen Ihnen wie Sie hier möglichst erfolgreich – für den Mandanten sinnvolle – Zusatzservices verkaufen können.
Sie werden sich im Verkauf sicherer fühlen und Ihre Ängste abbauen.
Sie erhalten von uns klare Vorgaben, wie Sie sich auf ein Meeting mit einem potentiellen und einem bestehenden Mandanten vorbereiten sollen und wie Sie sich während dem Verkauf verhalten.
Dabei gilt immer die Regel „Bestehenden Mandanten sind die besten Neumandanten“.
Richtig vorbereitet bedeutet, dass Sie sich Salessignale definieren, auf die es im Meeting zu schauen gilt.
Wir helfen Ihnen dabei solche Signale zu identifizieren und zeigen Ihnen, wie Sie im Meeting auch das notwendige Maß an Selbstkontrolle beherrschen. Dann vermeiden Sie auch ein Over- und ein Underselling.
Vorbereitung für Mandantenmeetings
Schulungen und Coachings
Wir unterstützen Sie durch Gruppenschulungen sowie durch Einzelcoachings.